"排排坐，吃暖锅，数盘盘，东谈主均只消 30+ "，这是海底捞新副牌"沸派 · 甄鲜小暖锅"首店开业时喊出的标语。

这家店位于山东临沂万达广场，不提供生辰歌，也莫得好意思甲服务，却以 9.9 元的锅底和海底捞同款小份菜品飞快成为"网红"。

从也曾东谈主均百元起步，到如今"最低廉的海底捞"，这背后有中国最牛餐饮企业的主动伏击，更有被迫致使无如奈何的还手。

01 开"小号"逆袭

"往日吃一次海底捞的钱，当今能吃三四次。"这是不少花消者打卡沸派 · 甄鲜小暖锅后的实在感受。

各人点评骄矜，沸派 · 甄鲜小暖锅平均客单价仅为 45 元，其超等性价比，让不少顾主绝不彷徨地为它打出五星好评。

但这并不是海底捞初度尝试价钱下探。

这两年，海底捞本捞固然莫得平直降价，公司却通过开"小号"的花样，悄然向"廉价"阛阓渗入。

"海底捞的滋味和服务没的说，但每次结账时齐合计肉疼。" 90 后白领孙静直言，海底捞让她又爱又恨，"一个锅底、两份肉就差未几要 200 块钱，只可偶尔虚耗一次。"

当今，海底捞不再只好"虚耗"。

昨年 9 月，海底捞就推出了平价暖锅品牌——嗨捞暖锅，这里莫得好意思甲、擦鞋等附加服务，也莫得职工存眷地唱生辰歌，有的仅仅海底捞同款菜品和更接地气的价钱，东谈主均 80 元的价钱让其开业后东谈主气握续高潮。

本年 6 月，嗨捞暖锅认真改名为"小嗨暖锅"，价钱进一步下探，鸳鸯锅底的价钱从蓝本最低 19.8 元降至 9.9 元，同期还推出了鸭血豆腐无尽续、12 元畅吃 10 余款饮品和小吃，以及各式团购优惠套餐，东谈主均花消平直降到了 60 元凹凸。性价比再次拉满。

"往日要等发工资或者过节才吃一次的海底捞，当今作事日果决团个套餐就能好意思好意思地吃上一顿。"在孙静看来，小嗨暖锅给了她一种新遴荐，既能保留吃暖锅的欢快，又不必顾忌钱包"受伤"。

在外交平台上，小嗨暖锅还被列入打工东谈主的"穷鬼套餐"，俘获了一大批对价钱敏锐的齐市白领们。在抖音，其 69 元团购套餐推出三个月便已售出 60 万 +；在各人点评，这一套餐也成为热销爆款，销量直逼 10 万单。

热卖背后，是各人越来越手紧了。各式拜谒齐骄矜，性价比，正成为商家争夺阛阓的首要筹码。

具体到暖锅行业，价钱战早已打响。越来越多的品牌运转主动下调价钱，用更亲民的菜单争夺有限的客群。

本年 3 月，鸿姐老暖锅推出" 9.9 元抵 100 元代金券"行动，将暖锅降价一事摆到了台面上。

5 月，呷哺呷哺暖锅推出了新菜单，价钱合座下调约 10%，东谈主均花消降至 60 元以内；楠暖锅开启 3.0 店型模式，推出 9.9 元一盘的鲜牛肉、1.9 元的素菜和 39.9 元的锅底，平均客单价降至 70-80 元。

6 月，怂暖锅贴出"认怂公告"，喊出"锅底 8.8 元起、荤菜 9.9 元起、素菜 6.6 元起、焖饭 6 元任吃"的标语，菜品价钱降幅在 0.9 元至 14 元之间。

《2024 年上半年中国暖锅品牌价钱监测陈诉》指出，本年上半年，跳跃 58% 的暖锅品牌均出现了不同进度的价钱下调，暖锅平均单价也出现了较大幅度的跌落。

握续平价尝试之后，海底捞的东谈主均花消也从 2020 年的 110.1 元降至 2024 年上半年的 97.4 元，跌破百元大关。

但随之而来的是，翻台率从上一年同期的 3.3 次 / 天飞腾到 4.2 次 / 天，接近 2019 年的 4.8 次 / 天。

这诠释，海底捞的"小号"战略成效了。

有业内东谈主士也指出，海底捞通过打造副牌，终结了从高端到平价的全价钱段笼罩，既餍足了追求高品性服务的老顾主，也引诱了对性价比敏锐的年青东谈主和中低收入花消群体，大幅提高了其阛阓相宜力和竞争力。

02 直到倒下为止

2011 年，一真名为《海底捞你学不会》的书，将海底捞首创东谈目标勇推上了处罚学的神坛，也让海底捞成为无数餐饮企业争相效法的"教科书"。

面对外界的追捧，张勇却是相当澄莹。

"为什么要学咱们呢？我有什么顺利的？仅仅没垮汉典。"他介意的从来不是成为标杆，而是怎么活下去。

那时，张勇在微博写谈：著明之下其实难副，这即是海底捞的近况。不少网友合计他过于谦善，他却直言："我我方哪个脚趾头痛，我我方知谈。"

尽管海底捞生意红火，但张勇在彭胀上一直保握克制，严格限度每年新开的店不跳跃基数的 30%。

因为在他的逻辑里，海底捞的服务、菜品致使暖锅底料齐不错被复制，真确不成替代的只好东谈主，而东谈主是需要时辰去发现和培养的。

他坦言，我方最发怵的如故海底捞垮掉，最顾忌的是东谈主们不再吃海底捞，并笑称：

"为了凑趣你们，我齐累死了。"

2018 年 9 月，海底捞登陆港交所，一上市便成为全球"最贵暖锅"，市值跳跃 1000 亿港元，张勇也因此置身亿万富豪榜。次年，他以 138 亿好意思元身家成为新加坡首富。

关连词，站在巅峰的张勇，却在本钱阛阓的增长压力下，徐徐放下了我方多年来的克制和原则。

2020 年，受疫情影响，阛阓上多量餐饮门店倒闭，买卖地产房钱纷繁跳水。张勇认为疫情会在当年 9 月前后终结，疫情后报复性花消会很快到来，认为此时是海底捞"抄底"好契机，运转大幅彭胀门店。

这一年，海底捞新开门店 544 家，全球门店总和达到 1298 家。2021 年上半年，海底捞接续扩店约 300 家，门店总和达到 1597 家。两年间，海底捞的新增门店数目是此前 25 年总和的一倍还多。

但张勇没意象的是，疫情不仅莫得依期平息，反而握续发酵。快速彭胀带来的并非期待中的繁茂，而是空荡荡的餐厅和稀罕的客流，以及处罚上的短板很快造成推行问题。

2021 年，海底捞迎来至暗时刻。这一年，公司耗费高达 41.6 亿元，险些把上市三年来的利润一齐亏光。

"疫情的这几年，我老是有贪图失败，我合计应该洞开了终结关了，我合计应该关了终结放开了，每次齐踩偏。"张勇在 2021 年年中换取会上坦言，我方对趋势的判断错了，"当今看照实是盲目自信。面前的苦果，只可由咱们我方一口一口咽下去。"

切肤之痛之后，张勇飞快祭出搭救大招。他切身主握并启动了"啄木鸟贪图"：关闭盈利武艺不及的门店、削减非中枢业务、优化里面运营历程。

2021 年，海底捞永恒关闭了 260 家餐厅，对 32 家餐厅进行暂时收歇整顿，并提议了平均翻台率不低于 4.0 次 / 天的诡计。2022 年，海底捞又关闭了 50 家运筹帷幄发挥欠佳的餐厅。在此基础上，不休搭救家具改革战略，加速多元化业务布局。

为海底捞从头找回场合后，张勇遴荐退居幕后，将公司交给年青东谈主。

2022 年 3 月，海底捞市值挥发近 3500 亿港元之际，52 岁的张勇晓示卸任 CEO 职务，由有着"最牛服务员"之称的副首席实施官兼首席运营官杨利娟接任。

杨利娟接棒后，全面负责鼓励"啄木鸟贪图"。从关停耗费门店到优化组织恶果，在她的率领下，海底捞终于在 2022 年规复元气，并在 2023 年净利创下新高。

即便重回正轨，张勇的心焦并莫得解除。早在 2021 年，他就定下了诡计："踏实了我就冲锋，不踏实了我就踏实，踏实下来就再冲锋，直到海底捞倒下来为止。"

03 求变的决心

多元化，并不是海底捞的新故事。

早在 2019 年，海底捞就曾通过里面孵化和对外收购，大限制铺设子品牌。

有媒体统计，那时海底捞旗下子品牌多达 14 个，主要衔尾在平价录取快餐范围，如十八汆、乔乔的粉、骆大嫂水饺、孟小将米线等，客单价在 10 元 -40 元之间。

固然这些品牌大齐好景不长，却也明示着张勇求变的决心。

本年 6 月初的股东大会上，张勇露出了海底捞的发展谋略："畴昔将着眼于多品类、多层级的发展。"

这一有贪图背后，是餐饮行业加速内卷，花消合座下行，海底捞必须相宜新的场面。

从海底捞中期财报来看，尽管 2024 年上半年公司营收和利润均创下历史新高，但翻台率的提高伴跟着客单价的走低，这意味着单店的增长后劲如故接近上限，"暖锅一哥"也需要找到新的增长点。

与此同期，处罚战队也在搭救。本年 7 月，苟超群接替杨利娟，成为海底捞的新任 CEO。

51 岁的苟超群是海底捞最早期的职工之一，曾在多个职能条线磨砺过，担任过首席财务官、信息期间负责东谈主、供应链及采购处罚负责东谈主等紧要职位，对海底捞的运营和发展有着深化的知悉，被视为率领集团转型的梦想东谈主选。

苟超群坦言，"单一赛谈的天花板、压力齐会较大，要想让更多的海底捞职工有更多发展契机，咱们就必须去创造更多的增长点。"

怎么创造更多增长点？中枢是两条：一是接续彭胀门店，二要多品牌发展。

扩店，是海底捞绕不开的老路。张勇在 2021 年曾说，"盲目彭胀的事情细目会发生，一朝我整合好当今的门店，我还会彭胀，因为这是我的作事。"但过往的失败教悔让他在扩店方面愈加严慎。

物化 2023 年末，海底捞旗下共有 1374 家门店，新开、重启 35 家餐厅，又关闭了 32 家餐厅，全年净增只好 3 家。

审慎开店战略下，想要跑出限制效应，成本更低、可分管风险的加盟模式成了最优解。

本年 3 月，也曾对加盟不屑一顾的海底捞晓示洞开加盟，贪图通过加盟拓展笼罩范围，舛错下千里阛阓。据海底捞官方露出，如故收到跳跃 1 万份的加盟肯求，主要来自三线及以下城市。

尽管加盟模式具有较强的引诱力，但也靠近诸多挑战，不少品牌齐在处罚、服务、食物安全等方面栽过跟头。关于一直以服务手脚各异化的海底捞来说，这些挑战更为严峻。

不外，海底捞并不把赚取加盟费手脚首要诡计。对它来说，洞开加盟更多是一种契合刻下发展需求的买卖模式补充。

面前，海底捞尚未开出首家加盟店，增长的重负如故托福在新品牌上。

本年 8 月，海底捞认真推出"红石榴贪图"，在主品牌稳步发展的基础上，诓骗品牌和供应链的上风，通过孵化副牌来终结价钱体系的下千里，在丰富品类的同期，餍足花消者的"钱包友好"。

本年下半年，海底捞开出了包括小嗨暖锅、焰请烤肉在内的 6 家副牌，笼罩暖锅、烤肉、烤鱼、烤串等多个品类。据悉，海底捞里面平均每天有 200 个改革方法在提报，进一步展示了其在多元化发展上的决心。

为了确保红石榴贪图的凯旋实施，张勇为其注入了更多才略撑握。先是托福霸王茶姬首创东谈目标俊杰为稀罕非实施董事，借此引入外部的簇新视角与改革念念维，同期召集了一批教悔丰富的高管构成了"运营五虎将"，专注于新品牌和新业务的孵化与发展。

苟超群示意，"固然畴昔发展可能不会一帆风顺，但咱们关于像焰请烤肉这么的品牌，盼望在三年内达到四五百家店的诡计……其他品牌的开店贪图也在握续制定过程中。"

2024 年上半年，海底捞其他餐厅运筹帷幄收入为 1.82 亿元，营收占比仅为 0.8%，把这个数字作念大，大约如故是决定海底捞能否更大更强的关键。

张勇曾说，从 24 岁创办海底捞到当今，"我的心还没死，我还想折腾。"他接下来要重心服腾的，大约即是打这些副牌，把副牌也打成大牌了。

参考汉典：

[ 1 ] 《 9.9 元价钱战的风吹到暖锅界？》潇湘晨报  

[ 2 ] 《半年开业 6 家副牌，海底捞想作念餐饮"万能王"？》不雅潮新花消  

[ 3 ] 《海底捞"暴君"张勇：为了凑趣你们，我齐累死了》逐日 · 东谈主物  

[ 4 ] 《千亿海底捞突发！张勇卸任 CEO，"最牛服务员"上！》中国基金报  

本文来自微信公众号   "华商韬略"（ID：hstl8888）开云kaiyun，作家：华商韬略，36 氪经授权发布。